어떻게 돌파할 것인가? 일본의 경험을 통해 배운다.

이미지 출처 : Jan Jespersen

출근하는 길에 보면 길 양옆에 '임대'라고 써 붙여 있는 곳이 엄청 많다. 심지어 5층 건물인데 1층을 제외한 4층 모두 비어 있는 곳도 있다. 매출도 점점 줄어들고 있고, 회사들은 인원감축을 하고 있다. '저성장'이라는 것이 피부로 느껴진다. 일본의 문제를 통해 우리의 갈길을 제시한 책 '어떻게 돌파할 것인가?'에서 해답을 찾을 수 있으면 좋겠다.

어떻게 돌파할 것인가. 일본과 비슷한 이러한 현상들은 일시적인 불황 탓인가.

아니면 구조적인 저성장 때문인가? 먼저 저성장을 경험한 일본 경제를 살펴보며

한국도 비슷한 길을 걸어가고 있음을 알수 있다. 

저성장이 되면 한국 경제는 어떻게 되는가? 일본의 사례를 통해 정부와 기업, 가

계가 겪게 될 시나리오를 제시하고 있다. 그렇다면 기업은 무엇을, 어떻게 해야

하는가?라는 질문을 던진다.

시장대응 전략

대응책의 가장 중요한 것으로 발상의 전환을 꼽고 있다. 기업을 둘러싼 환경이 180도 달라질 것이다. 고객도 달라지고, 유통도 달리지며 경쟁도 완전히 달라진다. 특히 경영자들의 발상의 전환을 중요하다. 

국내 시장보다 성장 가능성이 높은 해외시장을 적극적으로 개척해야 하는데 성공할 확률이 작고 오랜 시간이 걸린다. 국내 기존 시장을 사수해서 받쳐줄 수 있어야 한다. 국내 시장도 새로운 성장 시장을 개척하는데는 많은 시간과 자원이 필요하다. 기존 시장은 가장 친숙하고 잘 아는 시장이고 그간 힘들여 개척해 놓은 시장이므로 이 시장을 고수하는 전략이 가장 수월하다 하겠다. 또한 경쟁력이 있는 부문에 역량을 집중해야 한다.

저성장기에는 양적 성장에서 이익 중심의 질적 성장 위주의 전략을 전환해야 한다. 경쟁기업과의 상대적인 시장 점유율 확인을 통해 점유율 격차가 벌이지지 않도록 관리해야 한다. 시장이 정체된 상태에서는 마케팅 활동도 절제가 필요하고, 신제품 투입이나 가격할인도 신중해야 한다. 저성장기에는 어떻게 해도 매출이 생각보다 늘지 않는다. 또한 가격경쟁은 브랜드 가치를 손상시키고 한번 손상된 브랜드 가치는 개선하기 힘들기 때문에 더더욱 신중해야 한다.

아무리 저성장기라 하더라도 신규 시장이 전무한 것은 아니므로 다양한 방법을 동원하여 신규 시장을 개척하라 한다. 어떻게 신규시장을 개척할 것인가?

첫번째 시장 창조형. 전화기에 카메라, 녹음기 등 여러가지 기능을 결합한 스마트폰이 대표적인 '결합'. 학원이 없는 곳을 겨냥한 인터넷 강의같은 '대체'. 시력교정 안경에 PC유해 광선을 차단하는 기능을 넣은 '추가'와 같은 변형을 통해 새로운 시장을 개척할 수 있다.

두번째 사업창조형. 새로운 제품과 새로운 경영자원을 가지고 새로운 사업모델로 새로운 고객층을 찾아나서는 것이다. 카세어링이 대표적이다.

세번째 질서파괴형. 기존의 제품과 서비스 시장에 새로운 사업모델로 진출하는 것인데 닌텐도의 독무대였던 게임시장에 스마트폰 게임을 통해 기존의 질서를 파괴함으로써 새로운 시장을 창조했다.

조직대응 전략

판매가격이 지금의 5분의 1수준으로 떨어지고 영업이익이 지금의 10분의 1로 떨어진다는 가정하에 원가구조를 바꾸는 원가혁명을 해야 한다. 

고객가치를 높이기 위해 조직의 기동성과 영업력도 강화해야 한다. 산지와 고객 사이에서 양자를 잘 조율하여 기업이 성과를 낼 수 있도록 하는 영업의 중요성을 인정해주고 사기를 고양시켜 줘야 하며, 영업의 과학화를 통해 영업력을 강화해야 한다. 

조직의 민첩성을 강화해야 한다. 조직의 민첩성을 위해 개인의 노하우를 표준화하고 시각화해서 공유해야 한다. 그러면 작업효율도 높이고 현장 대응력을 증대시킬 수 있다. 이러한 변화를 위해 솔선수범하며 위기를 헤쳐나가고 조직을 위해서 자신을 희생하는 리더십이 절실하게 필요하다. 경영자의 신속한 판단은 기본이고 사원들과 소통하며 문제의 원인과 대책 등을 심도 깊게 논의할 수 있어야 한다.

 

조직 구성원 한 사람 한 사람이 주인의식을 가지고 조직의 목표를 달성하기 위해 매진해야 한다. 회사는 관리 시스템을 통해 각 개인의 업무가 조직 목표와 어떻게 연관되어 있는지 주지시켜야 한다. 그들의 업무 하나하나가 조직 목표 달성에 어떻게 기여하는지도 실시간으로 가르쳐 줘야 한다.

아~~ 어렵습니다. 본격적인 저성장 시대를 대비해서 내실을 다지는게 좋겠다는 생각이 듭니다. 고객의 마음을 얻기위해 수준높은 교사를 많이 확보하고 다양한 요구를 충족시킬 수 있는 다양한 틀을 마련해야 겠다는 생각이 듭니다. 어디서부터 시작해야 하는 걸까요...ㅡ.ㅡ